CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO AL TOMAR DECISIONES Y CÓMO MEJORAR NUESTRA CAPACIDAD DE ELECCIÓN

Tomar decisiones no es solo un proceso racional y basado en datos. La neurociencia demuestra que las emociones juegan un papel clave en nuestras elecciones, lo que puede influir en estrategias de marca, lanzamiento de productos y gestión de crisis. Para Product Managers, Brand Managers, CEOs y otros profesionales, comprender estos mecanismos puede marcar la diferencia entre liderar con claridad o verse atrapado en decisiones impulsivas o sesgadas.

El cerebro y la toma de decisiones: más que un simple cálculo

Durante años, se pensó que decidir era un ejercicio puramente lógico. Sin embargo, el neurocientífico Antonio Damasio introdujo la Hipótesis del Marcador Somático (HMS), que demuestra que las emociones y experiencias pasadas influyen profundamente en nuestras elecciones.

Por ejemplo, si en el pasado una decisión sobre el lanzamiento de un nuevo medicamento o la elección de una estrategia de comunicación provocó una respuesta negativa en el mercado, al enfrentarse a una situación similar en el futuro, nuestro cuerpo reaccionará antes que nuestra mente, enviando señales fisiológicas (ritmo cardíaco acelerado, tensión muscular, sudoración). Estas respuestas pueden afectar nuestra capacidad de evaluar la situación de manera objetiva y tomar decisiones basadas en datos actuales en lugar de en experiencias pasadas.

Emoción, sentimiento y pensamiento: una cadena interconectada

La toma de decisiones sigue una cadena de reacciones:

1. Emoción: Respuesta automática ante un estímulo (ejemplo: miedo, confianza, ansiedad ante una estrategia de lanzamiento).

2. Respuesta fisiológica: Cambios corporales (ejemplo: tensión antes de presentar un presupuesto de marketing a la dirección).

3. Sentimiento: Interpretación subjetiva de la emoción (ejemplo: inseguridad ante la falta de datos o entusiasmo por un estudio positivo).

4. Pensamiento: Evaluación consciente basada en experiencia y razonamiento (ejemplo: ajuste de la estrategia basándose en insights del mercado).

   
   

La clave es que esta cadena no siempre es racional: muchas veces nuestro cuerpo ya "sabe" lo que queremos antes de que lo procesemos mentalmente.

¿Cómo mejorar la toma de decisiones?

Dado que nuestras decisiones están influenciadas por experiencias pasadas y respuestas inconscientes, es fundamental aprender a gestionar nuestras emociones y sesgos para tomar elecciones más efectivas.

1. Reconoce el papel de las emociones en tus decisiones

Antes de tomar una decisión clave, pregúntate:

• ¿Cómo me hace sentir esta situación?

• ¿Estoy reaccionando con miedo o confianza?

• ¿Mi decisión se basa en datos objetivos o en experiencias pasadas?

Por ejemplo, si un lanzamiento anterior tuvo dificultades regulatorias, es posible que te sientas más reticente a apostar por un enfoque innovador. Reconocer esto puede ayudarte a equilibrar la intuición con los datos.

2. Regula el miedo y el estrés en la toma de decisiones

El miedo puede bloquear la claridad estratégica. En la industria farmacéutica, donde las decisiones afectan a pacientes, inversores y reguladores, es común que el sistema de recompensa y aversión juegue un papel clave. Para contrarrestarlo:

• Divide grandes decisiones en pasos manejables.

• Practica la respiración consciente antes de reuniones críticas.

• Consulta a expertos en mercado y regulación para obtener perspectivas objetivas.

  
  

3. Usa la lógica, pero no ignores la intuición

La intuición no es magia: es el resultado de años de experiencia almacenada en el cerebro. Si una decisión "siente" bien o mal, analiza por qué. A veces, esa sensación proviene de patrones que nuestro cerebro ha detectado antes de que podamos explicarlo racionalmente.

4. Evalúa el impacto de experiencias pasadas

Reflexiona sobre decisiones anteriores:

• ¿Qué emociones predominaron en aquel momento?

• ¿Hubo marcadores somáticos que influyeron en la decisión?

• ¿Cómo puedes aprender de ello para futuras estrategias?

  
  

5. Aplica el "Iowa Gambling Task" en la práctica

El Iowa Gambling Task es un experimento que demuestra cómo las personas toman decisiones basadas en experiencias pasadas, aún sin ser plenamente conscientes de ello. En el mundo farmacéutico, puedes aplicar este concepto observando cómo reaccionas ante situaciones repetitivas y ajustando estrategias con base en el aprendizaje acumulado.

Conclusión

Tomar decisiones no es solo un ejercicio de lógica, sino una combinación entre emociones, recuerdos y análisis estratégico. Comprender cómo funciona el cerebro en este proceso es clave para liderar con confianza y eficacia. Integrar la intuición con el análisis de datos, gestionar el miedo y reflexionar sobre experiencias pasadas son estrategias fundamentales para mejorar la capacidad de elección. Recuerda: el cuerpo siente antes de que la mente piense. Aprender a interpretar esas señales puede ayudarte a ser un mejor líder y a tomar mejores decisiones en un entorno altamente regulado y competitivo. 

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