NEUROCIENCIA DE LA MOTIVACIÓN PARA LÍDERES DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

A veces, la motivación aparece de repente, sin aviso, como cuando Forrest Gump sentado en el porche y perdido en sus pensamientos, de repente se levanta y empieza a correr. La voz en off dice:

"Aquel día, sin ningún motivo, decidí salir a correr un poco."

Y corrió. Corrió sin plan, sin estrategia, sin un objetivo épico.

Pero la realidad es que sí había un motivo, aunque él no lo formulara conscientemente. Forrest corre porque su madre le enseñó que, para avanzar hacia el futuro, debe soltar el pasado. Corre porque algo dentro de él busca movimiento, claridad y alivio.

Lo interesante es que Forrest no piensa ni verbaliza su propósito. Simplemente actúa. Y eso es exactamente lo que nos ocurre a muchos profesionales en la industria farmacéutica: avanzamos, cumplimos, resolvemos… pero sin conectar conscientemente con el propósito que da sentido a lo que hacemos.

La industria es exigente: proyectos complejos, responsabilidades altas y un ritmo intenso. Pero también es un sector lleno de impacto, innovación y oportunidades para contribuir a algo mayor. Precisamente por eso, cuando perdemos la conexión con nuestro “para qué”, la motivación se resiente. No por falta de compromiso o talento, sino por falta de consciencia.

Si quieres explorar cómo la autoexigencia afecta la motivación y la toma de decisiones en líderes de la industria farma, echa un vistazo a este artículo sobre autoexigencia de los líderes en la industria farmacéutica.

Y cuando la acción se desconecta del propósito, aparece la sensación de estar corriendo sin saber hacia dónde… o por qué.

En tu trabajo como Product Manager ¿cuántas veces has seguido corriendo como Forrest, sin darte cuenta de hacia dónde querías avanzar?

1. Qué es realmente la motivación (y por qué un líder debe entenderla)

La motivación es el estímulo que nos impulsa a actuar y nos mueve hacia el logro de objetivos (Schunk, 1998). Funciona como un circuito:

Percibimos un estímulo → sentimos una necesidad → surge tensión → actuamos para satisfacerla → alcanzamos equilibrio.

No todas las necesidades generan motivación igual. La Pirámide de Maslow nos recuerda que, para aspirar a crecimiento o propósito, primero debemos cubrir necesidades básicas. En la industria farmacéutica, no basta con retos motivadores si antes no hay condiciones de seguridad, reconocimiento y recursos.

Como recuerda Forrest cuando dice: "Mi mamá siempre decía que la vida es como una caja de bombones, nunca sabes lo que te va a tocar". La motivación depende de factores que muchas veces no controlamos… pero sí podemos optimizar.

En el trabajo, esto implica asegurar que los equipos tengan claridad sobre objetivos, reconocimiento por su esfuerzo y un entorno seguro donde puedan innovar. En términos neurocientíficos, estas condiciones permiten que la corteza prefrontal se active para planificar, en lugar de que el cerebro quede “secuestrado” por el estrés y la amígdala.

Tip práctico:

Antes de plantear un nuevo proyecto o desafío, verifica que tu equipo tenga cubiertas las necesidades básicas: claridad de roles, recursos disponibles y confianza en la toma de decisiones. Solo entonces la motivación puede surgir de manera sostenible.

2. Qué dice la neurociencia sobre la motivación: aplicación en farma

La motivación no es un acto de voluntad aislado. Es el resultado de la interacción entre procesos biológicos, cognitivos y contextuales. Comprender estos mecanismos permite a los líderes diseñar estrategias que no solo movilicen acción, sino que sostengan la motivación y el rendimiento en equipos de alta exigencia como los de la industria farmacéutica.

Dopamina y anticipación de recompensa 

La dopamina es conocida como el “neurotransmisor del placer”, pero su papel más relevante en la motivación es anticipatorio. Es decir, no se activa únicamente cuando logramos un objetivo, sino cuando nuestro cerebro predice que podemos alcanzarlo. Este mecanismo explica por qué los pequeños logros intermedios son tan potentes: cada paso hacia una meta activa el circuito dopaminérgico, reforzando la acción y generando impulso para continuar.

En términos prácticos para líderes farmacéuticos, esto significa que la motivación del equipo aumenta cuando se establecen hitos claros y visibles. Celebrar avances, por pequeños que sean, no es solo reconocimiento simbólico: activa el cerebro para continuar esforzándose hacia objetivos estratégicos más grandes.

Como cuando Forrest corre durante días y semanas sin un destino claro, su cerebro responde a cada kilómetro recorrido como un micro-logro, reforzando la acción de seguir adelante incluso sin ver el final.

Incentive salience, “querer” vs “gustar” 

Kent C. Berridge diferenció dos componentes esenciales en la motivación: el “querer” y el “gustar”. Mientras que “gustar” se refiere al placer experimentado al obtener una recompensa, “querer” es la fuerza que nos impulsa a buscarla. La clave es que muchas acciones persistentes están guiadas por “querer” más que por “gustar”. Es decir, seguimos esforzándonos hacia metas importantes incluso si no sentimos satisfacción inmediata.

Para los líderes en la industria farmacéutica, esto explica por qué proyectos largos o altamente regulatorios pueden generar desmotivación aparente: el placer por la meta final tarda en llegar, pero la anticipación estratégica y el valor percibido mantienen el impulso. Un líder que entiende esta distinción puede diseñar sistemas de refuerzo intermedio, hitos y reconocimientos que alimenten el “querer”, incluso cuando el “gustar” es mínimo.

Procesos motivacionales integrados

La motivación no surge de un único circuito cerebral, sino de la interacción de varias regiones clave:

• Estriado ventral (recompensa y anticipación): procesa la expectativa de logros y activa la dopamina.

• Corteza prefrontal (planificación y control ejecutivo): dirige la acción hacia metas complejas, permite priorizar y ajustar estrategias.

• Sistema límbico (emociones): regula la respuesta emocional y modula la resiliencia ante frustración o estrés.

Cuando estas tres áreas trabajan de manera integrada, la motivación se sostiene incluso en contextos exigentes. Para los líderes farmacéuticos, esto significa que la motivación de equipos complejos depende de alinear claridad de metas (córtex prefrontal), sentido de propósito y recompensas anticipadas (estriado ventral) y manejo emocional del estrés y la presión (sistema límbico).

Tip práctico:

Implementar rutinas que integren estos tres procesos, como feedback frecuente (dopamina), planificación clara de proyectos (control ejecutivo) y espacios de regulación emocional (resiliencia), permite que la motivación se mantenga estable y sostenible.

Estas interacciones nos enseñan que un líder con propósito no solo dirige, sino que mantiene la energía y claridad necesarias incluso en alta presión.

3. Aplicaciones clave para líderes

Propósito: el motor del córtex prefrontal

Conectar el trabajo con un propósito claro activa la corteza prefrontal medial y dorsolateral, organizando la atención y reduciendo la ambigüedad. Esto permite priorizar recursos mentales incluso bajo presión.

Tip práctico

Redefine los objetivos estratégicos de tu equipo con impacto tangible: innovación que mejora la vida de pacientes, eficiencia que libera recursos o proyectos que potencian talento. Comunica el “por qué” y no solo el “qué”.

Control ejecutivo y resiliencia emocional

Mantener la dirección cognitiva mientras se regula la emoción evita decisiones reactivas y desgaste. Entrenar la resiliencia permite que la motivación emerja de manera sostenible. Para profundizar en cómo los líderes farmacéuticos toman decisiones estratégicas bajo presión, te resultará útil leer este otro artículo sobre Toma de decisiones de los líderes.

Tip práctico

Incorpora rutinas de reflexión diaria y mindfulness estratégico. Identifica los momentos que drenan energía y planifica descansos o micro-pausas cognitivas para recuperar claridad.

Dopamina y metas claras

La motivación se refuerza con micro logros y retroalimentación frecuente. Esto mantiene activo el circuito de recompensa y fortalece la persistencia.

Tip práctico

Divide proyectos complejos en hitos alcanzables y celebra los logros intermedios. Usa dashboards, reuniones breves y feedback inmediato para mantener la energía del equipo.

Neuroplasticidad

El cerebro se adapta a retos, aprendizaje y práctica constante. Los líderes pueden entrenar sus hábitos de motivación y fortalecer su flexibilidad cognitiva.

Tip práctico

Reta a tu equipo con nuevas responsabilidades, fomenta aprendizaje continuo y acompaña la experimentación. Cada hábito de acción deliberada fortalece la red neuronal que sostiene la motivación.

Así como Forrest mantenía el impulso kilómetros tras kilómetros, tu cerebro refuerza redes de motivación y resiliencia cada vez que avanzas con propósito. Liderar no es solo decidir, es entrenar la acción sostenida paso a paso, tal como él lo hizo sin siquiera pensarlo.

4. Cómo el coaching ejecutivo potencia la motivación

El coaching ejecutivo ofrece un espacio para explorar el potencial y las capacidades únicas de cada líder, fortaleciendo su impacto profesional.

• Autoliderazgo: liderarte a ti mismo para liderar mejor a otros.

• Activación de motivación intrínseca: descubrir qué mueve a tu cerebro y al de tu equipo, para traducirlo en acción.

• Casos típicos en pharma:

  • Líderes que deben motivar y no saben cómo.

  • Equipos técnicos desconectados del propósito.

  • Profesionales brillantes que funcionan, pero no disfrutan.

    
    

El coaching ejecutivo combina ciencia y práctica: entrena control ejecutivo, resiliencia, dopamina y neuroplasticidad, mientras descubre propósito y sentido de contribución. Esto no es teoría: es transformación real que se refleja en decisiones estratégicas y motivación sostenible.

Si sientes que tu motivación o la de tu equipo se está apagando, que el liderazgo se ha convertido en una carrera de desgaste o que avanzas sin propósito claro, puedes reservar una llamada estratégica de 30 minutos conmigo. En esa sesión revisaremos tu situación actual, exploraremos tu caso y te mostraré cómo el coaching ejecutivo puede ayudarte a alinear propósito, energía y acción de manera sostenible.

Tu siguiente nivel de liderazgo no depende de sentirte motivado.

Depende de entender cómo funciona tu cerebro y aprender a activarlo a tu favor.

COFFEE TIME Sesión Gratuita

30min

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Referencias

• Schunk, D. H. (1998). Learning theories: An educational perspective (3rd ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

• Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50(4), 370–396.

• Schultz, W. (1998). Predictive reward signal of dopamine neurons. Journal of Neurophysiology, 80(1), 1–27.

• Berridge, K. C., & Robinson, T. E. (2003). Parsing reward. Trends in Neurosciences, 26(9), 507–513.

• Berkman, E. T., Hutcherson, C. A., Livingston, J. L., Kahn, L. E., & Inzlicht, M. (2018). Self-control as value-based choice. Current Directions in Psychological Science, 27(5), 365–372.

• Kim, S. I., & Hwang, J. (2019). Integrated motivational model: Linking reward anticipation, decision-making, and executive control. Neuroscience & Biobehavioral Reviews, 102, 146–158.

• Davidson, R. J., & McEwen, B. S. (2012). Social influences on neuroplasticity: Stress and interventions to promote well-being. Nature Neuroscience, 15(5), 689–695.

• Creswell, J. D., & Lindsay, E. K. (2014). How does mindfulness training affect health? A mindfulness stress buffering account. Current Directions in Psychological Science, 23(6), 401–407.